Die Rückkehr nach der Abkehr von der Allfinanz-Strategie vor rund zehn Jahren hat aus Sicht der Banken mehrere Treiber. Indem Banken als Vertriebskanal für Versicherer fungieren, können sie mit den Provisionen ihre rückläufigen Erträge in anderen Geschäftszweigen zumindest in Teilen kompensieren. Die Kosten der Banken in Deutschland steigen schneller als die Erträge, vor allem bei Retail-Banken. Für die große Mehrheit der Bankentscheider funktioniert der Bankbetrieb nur mit einer Anpassung der Geschäftsmodelle und der Ertragsquellen. 71 Prozent der Entscheider sehen Veränderungsbedarf, so der Branchenkompass Banking.
Der Wiedereinstieg ins Bancassurance-Geschäft ist branchenweit spürbar. Das zeigen Kooperationen wie die zwischen ING und Axa sowie Initiativen der Comdirect mit einer eigenen Versicherungsmakler-Plattform und der Deutschen Bank mit dem Versicherungsmanager. Fintechs und Insurtechs wie JDC, Finconomy und Friendsurance befeuern die Entwicklung mit technischen Angeboten. Sie bieten Whitelabel-Plattformen, die sowohl Banken als auch Versicherungen zu geringen Kosten in ihre Online-Welt integrieren, wodurch die Renditeaussichten steigen.
Ein zentraler Hebel für die Renaissance der Bancassurance-Strategie ist damit die Digitalisierung des Finanzdienstleistungsgeschäfts. Die Öffnung der Kontoinformationen – ausgelöst durch die Zahlungsdiensterichtlinie PSD2 – erleichtert beispielsweise den Austausch und die Verknüpfung von Daten. Kooperationen wie die von Banking-as-a-Service-Anbieter Banksapi mit dem Versicherungsanalysten Franke und Bornberg sind in umgekehrter Richtung ebenfalls verstärkt zu erwarten. Dazu kommt, dass sich offline Bank- und Versicherungsvertrieb kulturell stark unterschieden haben. Diese Hürde ist durch die Digitalisierung deutlich niedriger geworden.
Die Banken reagieren mit dem Zusammenwachsen von Bank- und Versicherungsangeboten zudem auf eine steigende Nachfrage bei den Kunden. Die wünschen sich zunehmend Lösungen aus einer Hand für eine bestimmte Lebenssituation. Die Folge ist, dass Branchengrenzen überall verschwimmen und sich strategische Allianzen bilden – auch unter Wettbewerbern.
Damit das Geschäftsfeld Allfinanz im erneuten Anlauf nachhaltig mehr Erträge abwirft, müssen Banken wie Versicherer nun ihre Kunden von den Mehrwerten überzeugen. Bankberater können beispielsweise mithilfe explorativer Datenanalyse aus Kontobewegungsdaten einen Vorsorge- oder Absicherungsbedarf herauslesen und ihren Kunden aktiv eine passende Versicherungslösung anbieten, die sie sofort im Online-Banking abschließen können.
„Mit getrennten Produkt- und Dateninseln wird die Idee Bancassurance nicht funktionieren“, sagt Stefan Lamprecht, Senior Director Banking von Sopra Steria Consulting. „Allfinanz-Lösungen, die Konto und Versicherung zusammenführen, können nur der Einstieg sein. Mit den gesammelten Erfahrungen sollten Banken in Folgeschritten ihr Ökosystem um weitere Partner und Angebote erweitern“, so Lamprecht. Dieser Schritt zur digitalen Plattform steht auf der Agenda vieler Banken – zunächst allerdings mit bewährten Produkten. 52 Prozent der Institute planen als Wachstumsmaßnahme das Angebot neuer Finance-Angebote, auch von Drittanbietern, so die Studie.
Über die Studie:
Im Sommer 2019 führte das Marktforschungsinstitut Survey Sampling Germany im Auftrag von Sopra Steria Consulting und dem F.A.Z-Institut eine Befragung von 101 Fach- und Führungskräften von Banken mit Bilanzsummen über 500 Millionen Euro durch. Als Befragungsmethode wurde CAWI (Computer Assisted Web Interviewing) eingesetzt. Teil der Studienergebnisse sind zudem vier vertiefende Interviews mit Entscheidern verschiedener Banken sowie ein Interview mit Stefan Lamprecht, Mitglied der Geschäftsleitung von Sopra Steria Consulting, über Einschätzungen und Standpunkte zur Lage und Zukunft der Bankenbranche.
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